Òðàäèöèîííî áèçíåñ çàâèñåë îò îïðåäåëåííîãî ìàðêåòèíãîâîãî êàíàëà, íàïðèìåð îò òðóäîâûõ ñèë, òåïåðü æå îí îáíàðóæèâàåò äðóãèå ïîòåíöèàëüíî âûãîäíûå ñïîñîáû ïðîäàæ. Ýòè ñïîñîáû íóæäàþòñÿ â èñïûòàíèè, ïîçâîëÿþùåì îïðåäåëèòü, ñîîòâåòñòâóþò ëè îíè îæèäàíèÿì. Êàê áóäåò ïîêàçàíî íèæå, î÷åíü âàæíî âûäåëèòü àññîöèèðîâàííûå çàòðàòû è äîõîäû äëÿ òîãî, ÷òîáû èçìåðèòü èõ îòíîñèòåëüíóþ ýôôåêòèâíîñòü.
Íåñêîëüêî ëåò íàçàä îäèí âëàäåëåö ñðåäíåé ôèðìû, òîðãóþùåé ñïåöèàëèçèðîâàííûì ïðîãðàììíûì îáåñïå÷åíèåì, êîòîðîå èñïîëüçîâàëè îòäåëû êàäðîâ, ïîïûòàëñÿ íàéòè ñïîñîáû óìåíüøåíèÿ êîììåð÷åñêèõ çàòðàò. Äî ýòîãî âðåìåíè ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå ïðîäàâàëîñü ïî ðåêëàìå â òîðãîâûõ æóðíàëàõ, ÷òî òðåáîâàëî áîëüøèõ ìàòåðèàëüíûõ çàòðàò. Îáñóæäåíèå ïðîáëåìû ñ íåñêîëüêèìè êëþ÷åâûìè êëèåíòàìè ïîêàçàëî, ÷òî, õîòÿ ïðîãðàììû èñïîëüçîâàëè îòäåëû êàäðîâ, èõ ñîòðóäíèêè íå èìåëè îñíîâàòåëüíîé êîìïüþòåðíîé ïîäãîòîâêè è â îñíîâíîì ïîëàãàëèñü íà ñîâåòû ñïåöèàëèñòîâ èç èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêèõ îòäåëîâ. Òàêèì îáðàçîì, ó êîìïàíèè-ïðîäàâöà âîçíèê âîïðîñ: íå ëó÷øå ëè áóäåò ïðîäàâàòü ïðîãðàììíîå îáåñïå÷åíèå íå îòäåëàì êàäðîâ, à èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêèì îòäåëàì? Êîìïàíèÿ ðåøèëà ðàñïðîñòðàíÿòü ñâîþ ïðîäóêöèþ ïî ýëåêòðîííîé ïî÷òå, ïîñêîëüêó åé êàçàëîñü, ÷òî ýòîò ñïîñîá â äàííîì ñëó÷àå — ñàìûé íàäåæíûé. Äëÿ íà÷àëà, ïðàâäà, ôèðìà îòïðàâèëà ñâîþ ðåêëàìó â èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêèå æóðíàëû, ïîñëå ÷åãî íà÷àëà ðàññûëàòü ðåëèçû êàê â îòäåëû êàäðîâ, òàê è â èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêèå îòäåëû. Ïî÷òîâûå ðàññûëêè îêóïèëèñü î÷åíü áûñòðî, îäíàêî íàñòîÿùèå ïðèáûëè ïîøëè, êîãäà êîìïàíèÿ íà÷àëà ïðàâèëüíî àäðåñîâàòü ïèñüìà. Ýêñïåðèìåíòû ïîêàçàëè, ÷òî êîëè÷åñòâî ïðîäàæ íà÷èíàëî ïîâûøàòüñÿ, êîãäà ïèñüìî íàïðàâëÿëîñü ðóêîâîäèòåëþ îòäåëà êàäðîâ, ãäå åìó (èëè åé) ðåêîìåíäîâàëè îáðàòèòüñÿ â èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêèé îòäåë äëÿ ïîëó÷åíèÿ îòçûâîâ î ïðîãðàììå. Èëè ïèñüìî íàïðàâëÿëîñü ðóêîâîäèòåëþ èíôîðìàöèîííî-òåõíè÷åñêîãî îòäåëà, à â íåì óêàçûâàëîñü, ÷òî îòäåë êàäðîâ ïîëîæèòåëüíî îòíåñåòñÿ ê èõ ðåêîìåíäàöèÿì.
Ïîìèìî àëüòåðíàòèâíûõ êàíàëîâ òåñòèðîâàíèþ ïîñðåäñòâîì ìàðêåòèíãà ïîäâåðãàþòñÿ è èíûå êëþ÷åâûå ýëåìåíòû: ïðåäëîæåíèÿ, ñâÿçàííûå ñ ïðîäâèæåíèåì òîâàðîâ è óñëóã, òâîð÷åñêèé ïîäõîä ê ðàññûëêå ðåëèçîâ è ò. ä. Äëÿ òîãî ÷òîáû äîñòè÷ü íóæíîãî âîçäåéñòâèÿ è ïîëó÷èòü ïåðâûå ðåçóëüòàòû, èç îñíîâíîé êàìïàíèè ñëåäóåò èñêëþ÷èòü ñåðüåçíûå èçìåíåíèÿ — âñåãäà ñîèçìåðÿéòå âëèÿíèå èçìåíåíèé íà óïðàâëåíèå êàìïàíèåé â öåëîì.
|