Единый центр дистанционного образования. Экономика и развитие предприятия

Консультации о поступлении

Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома через Internet

Карта сайта

Контакты

Главная

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Партнеры сайта

КЭА при принятии УР

Анализ использования материальных ресурсов

Анализ использования основных фондов

Анализ использования трудовых ресурсов и фонда заработной платы

Анализ объемов и эффективности инвестиционной деятельности

Анализ производства и реализации продукции

Анализ себестоимости продукции

Анализ финансового состояния и финансовых результатов деятельности предприятия

Характеристика приемов и методов экономического анализа

Экономика машиностроительного предприятия

Издержки производства

Оборотные средства предприятия

Основные факторы развития предприятия

Основные фонды предприятия

Показатели качества продукции предприятия

Промышленное предприятие как объект рыночных отношений

Трудовые ресурсы предприятия

Формирование финансовых результатов предприятия

Планирование и контроль продаж

Стратегия ориентации на клиента требует навыков в планировании, исследовании, умении слушать, сочувствовать и убеждать. Она также требует детального знания бизнес-целей и ресурсов, предложений и рынка. Однако прежде всего она требует таких качеств, как честность, трудолюбие, энтузиазм и гибкость. Любой руководитель, стоящий над продавцами, обязан заботиться о развитии и поддержании на должном уровне этих качеств у

персонала и регулярно проверять их. Высокий темп изменения товарной продукции приводит к увеличению кажущегося сходства между конкурентами. Ключевым показателем здесь является мастерство; при обилии схожих товаров покупатель неизбежно выберет наиболее квалифицированного продавца.

Бизнесмены частенько повторяют ставшую расхожей фразу: «Ошибка в плане — запланированная ошибка». Вам необходимо иметь письменный план с точным указанием бизнес-целей. В качестве составных частей он может включать следующие пункты:

1. Видение перспективы, изучение клиентуры и конкурентов.

2. График встреч с необходимыми людьми — с кем именно,когда и в какой форме; данному пункту отдается предпочтение, поскольку здесь кроются самые большие возможности.

3. Составление прогнозов по результатам и ключевым действиям на месяц.

4. Предоставление отчетности для информирования менеджеров о действиях, результатах и потребностях в ресурсах.

5. Действия по преодолению возможных препятствий.

План пишется сотрудником, ответственным за его выполнение, и представляется на рассмотрение и одобрение руководству. Такой подход будет гарантировать согласие и участие всех заинтересованных лиц и поможет им понять весь бизнес-план в целом. Цели, определенные в плане продаж, должны быть связаны не только с финансами, но и с действиями. План продаж в этом случае может выглядеть так:

• Достигнуть результатов, составляющих как минимум 75% отпрогнозируемых на квартал.

• Отвечать на все письменные запросы о продажах в течениедвух дней.

• Делать в среднем х километров для посещения потенциальных покупателей.

• Докладывать о неудачных предложениях в течение недели.

• Довести эффективность встреч до соотношения 1:5.

• Достигнуть определенного количества заказов на 100 предложений.

• Довести максимальную скидку на заказ до z %.

Мониторинг коэффициента активности — отличный диагностический инструмент, он покажет вам наличие потенциальных проблем задолго до того, как вы увидите отсутствие результатов. Стандарты его, основанные на определенных действиях, способны высветить недостатки даже в специфических видах деятельности — таких, как написание писем, назначение встреч по телефону, определение потребностей клиента, презентация и письменное оформление деловых предложений. Подобные стандарты помогут вашему персоналу работать более эффективно, рациональнее использовать свое время, а также получить больше навыков, обучаясь в процессе работы. Если торговый персонал представляет собой единую команду, то у каждого из продавцов возникает возможность сравнивать эффективность своей работы с работой другого, выявлять лучшие методики, учиться у лучших. Все эти данные можно представлять графически (еженедельно или ежемесячно) для того, чтобы своевременно исправлять недоработки. При более длительных временных периодах продаж (более трех месяцев от первого контакта до заключения договора) коэффициенты активности являются мощным инструментом менеджмента.

Стратегия продаж, основанная на определении и обеспечении потребностей покупателя, требует, чтобы обязательно затрачивалось время на исследование этих потребностей. Если функция маркетинга — анализировать широкие потребности целевой индустрии или группы потенциальных клиентов, то единственный путь определить специфические потребности индивидуальных потенциальных клиентов—это прямой контакт, который осуществляют продавцы, что особенно важно при продажах дорогих товаров и при предложении менее конкретных услуг.

Партнеры сайта

Новости: