Ñòðàòåãèÿ îðèåíòàöèè íà êëèåíòà òðåáóåò íàâûêîâ â ïëàíèðîâàíèè, èññëåäîâàíèè, óìåíèè ñëóøàòü, ñî÷óâñòâîâàòü è óáåæäàòü. Îíà òàêæå òðåáóåò äåòàëüíîãî çíàíèÿ áèçíåñ-öåëåé è ðåñóðñîâ, ïðåäëîæåíèé è ðûíêà. Îäíàêî ïðåæäå âñåãî îíà òðåáóåò òàêèõ êà÷åñòâ, êàê ÷åñòíîñòü, òðóäîëþáèå, ýíòóçèàçì è ãèáêîñòü. Ëþáîé ðóêîâîäèòåëü, ñòîÿùèé íàä ïðîäàâöàìè, îáÿçàí çàáîòèòüñÿ î ðàçâèòèè è ïîääåðæàíèè íà äîëæíîì óðîâíå ýòèõ êà÷åñòâ ó
ïåðñîíàëà è ðåãóëÿðíî ïðîâåðÿòü èõ. Âûñîêèé òåìï èçìåíåíèÿ òîâàðíîé ïðîäóêöèè ïðèâîäèò ê óâåëè÷åíèþ êàæóùåãîñÿ ñõîäñòâà ìåæäó êîíêóðåíòàìè. Êëþ÷åâûì ïîêàçàòåëåì çäåñü ÿâëÿåòñÿ ìàñòåðñòâî; ïðè îáèëèè ñõîæèõ òîâàðîâ ïîêóïàòåëü íåèçáåæíî âûáåðåò íàèáîëåå êâàëèôèöèðîâàííîãî ïðîäàâöà.
Áèçíåñìåíû ÷àñòåíüêî ïîâòîðÿþò ñòàâøóþ ðàñõîæåé ôðàçó: «Îøèáêà â ïëàíå — çàïëàíèðîâàííàÿ îøèáêà». Âàì íåîáõîäèìî èìåòü ïèñüìåííûé ïëàí ñ òî÷íûì óêàçàíèåì áèçíåñ-öåëåé.  êà÷åñòâå ñîñòàâíûõ ÷àñòåé îí ìîæåò âêëþ÷àòü ñëåäóþùèå ïóíêòû:
1. Âèäåíèå ïåðñïåêòèâû, èçó÷åíèå êëèåíòóðû è êîíêóðåíòîâ.
2. Ãðàôèê âñòðå÷ ñ íåîáõîäèìûìè ëþäüìè — ñ êåì èìåííî,êîãäà è â êàêîé ôîðìå; äàííîìó ïóíêòó îòäàåòñÿ ïðåäïî÷òåíèå, ïîñêîëüêó çäåñü êðîþòñÿ ñàìûå áîëüøèå âîçìîæíîñòè.
3. Ñîñòàâëåíèå ïðîãíîçîâ ïî ðåçóëüòàòàì è êëþ÷åâûì äåéñòâèÿì íà ìåñÿö.
4. Ïðåäîñòàâëåíèå îò÷åòíîñòè äëÿ èíôîðìèðîâàíèÿ ìåíåäæåðîâ î äåéñòâèÿõ, ðåçóëüòàòàõ è ïîòðåáíîñòÿõ â ðåñóðñàõ.
5. Äåéñòâèÿ ïî ïðåîäîëåíèþ âîçìîæíûõ ïðåïÿòñòâèé.
Ïëàí ïèøåòñÿ ñîòðóäíèêîì, îòâåòñòâåííûì çà åãî âûïîëíåíèå, è ïðåäñòàâëÿåòñÿ íà ðàññìîòðåíèå è îäîáðåíèå ðóêîâîäñòâó. Òàêîé ïîäõîä áóäåò ãàðàíòèðîâàòü ñîãëàñèå è ó÷àñòèå âñåõ çàèíòåðåñîâàííûõ ëèö è ïîìîæåò èì ïîíÿòü âåñü áèçíåñ-ïëàí â öåëîì. Öåëè, îïðåäåëåííûå â ïëàíå ïðîäàæ, äîëæíû áûòü ñâÿçàíû íå òîëüêî ñ ôèíàíñàìè, íî è ñ äåéñòâèÿìè. Ïëàí ïðîäàæ â ýòîì ñëó÷àå ìîæåò âûãëÿäåòü òàê:
• Äîñòèãíóòü ðåçóëüòàòîâ, ñîñòàâëÿþùèõ êàê ìèíèìóì 75% îòïðîãíîçèðóåìûõ íà êâàðòàë.
• Îòâå÷àòü íà âñå ïèñüìåííûå çàïðîñû î ïðîäàæàõ â òå÷åíèåäâóõ äíåé.
• Äåëàòü â ñðåäíåì õ êèëîìåòðîâ äëÿ ïîñåùåíèÿ ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé.
• Äîêëàäûâàòü î íåóäà÷íûõ ïðåäëîæåíèÿõ â òå÷åíèå íåäåëè.
• Äîâåñòè ýôôåêòèâíîñòü âñòðå÷ äî ñîîòíîøåíèÿ 1:5.
• Äîñòèãíóòü îïðåäåëåííîãî êîëè÷åñòâà çàêàçîâ íà 100 ïðåäëîæåíèé.
• Äîâåñòè ìàêñèìàëüíóþ ñêèäêó íà çàêàç äî z %.
Ìîíèòîðèíã êîýôôèöèåíòà àêòèâíîñòè — îòëè÷íûé äèàãíîñòè÷åñêèé èíñòðóìåíò, îí ïîêàæåò âàì íàëè÷èå ïîòåíöèàëüíûõ ïðîáëåì çàäîëãî äî òîãî, êàê âû óâèäèòå îòñóòñòâèå ðåçóëüòàòîâ. Ñòàíäàðòû åãî, îñíîâàííûå íà îïðåäåëåííûõ äåéñòâèÿõ, ñïîñîáíû âûñâåòèòü íåäîñòàòêè äàæå â ñïåöèôè÷åñêèõ âèäàõ äåÿòåëüíîñòè — òàêèõ, êàê íàïèñàíèå ïèñåì, íàçíà÷åíèå âñòðå÷ ïî òåëåôîíó, îïðåäåëåíèå ïîòðåáíîñòåé êëèåíòà, ïðåçåíòàöèÿ è ïèñüìåííîå îôîðìëåíèå äåëîâûõ ïðåäëîæåíèé. Ïîäîáíûå ñòàíäàðòû ïîìîãóò âàøåìó ïåðñîíàëó ðàáîòàòü áîëåå ýôôåêòèâíî, ðàöèîíàëüíåå èñïîëüçîâàòü ñâîå âðåìÿ, à òàêæå ïîëó÷èòü áîëüøå íàâûêîâ, îáó÷àÿñü â ïðîöåññå ðàáîòû. Åñëè òîðãîâûé ïåðñîíàë ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé åäèíóþ êîìàíäó, òî ó êàæäîãî èç ïðîäàâöîâ âîçíèêàåò âîçìîæíîñòü ñðàâíèâàòü ýôôåêòèâíîñòü ñâîåé ðàáîòû ñ ðàáîòîé äðóãîãî, âûÿâëÿòü ëó÷øèå ìåòîäèêè, ó÷èòüñÿ ó ëó÷øèõ. Âñå ýòè äàííûå ìîæíî ïðåäñòàâëÿòü ãðàôè÷åñêè (åæåíåäåëüíî èëè åæåìåñÿ÷íî) äëÿ òîãî, ÷òîáû ñâîåâðåìåííî èñïðàâëÿòü íåäîðàáîòêè. Ïðè áîëåå äëèòåëüíûõ âðåìåííûõ ïåðèîäàõ ïðîäàæ (áîëåå òðåõ ìåñÿöåâ îò ïåðâîãî êîíòàêòà äî çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðà) êîýôôèöèåíòû àêòèâíîñòè ÿâëÿþòñÿ ìîùíûì èíñòðóìåíòîì ìåíåäæìåíòà.
Ñòðàòåãèÿ ïðîäàæ, îñíîâàííàÿ íà îïðåäåëåíèè è îáåñïå÷åíèè ïîòðåáíîñòåé ïîêóïàòåëÿ, òðåáóåò, ÷òîáû îáÿçàòåëüíî çàòðà÷èâàëîñü âðåìÿ íà èññëåäîâàíèå ýòèõ ïîòðåáíîñòåé. Åñëè ôóíêöèÿ ìàðêåòèíãà — àíàëèçèðîâàòü øèðîêèå ïîòðåáíîñòè öåëåâîé èíäóñòðèè èëè ãðóïïû ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ, òî åäèíñòâåííûé ïóòü îïðåäåëèòü ñïåöèôè÷åñêèå ïîòðåáíîñòè èíäèâèäóàëüíûõ ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ—ýòî ïðÿìîé êîíòàêò, êîòîðûé îñóùåñòâëÿþò ïðîäàâöû, ÷òî îñîáåííî âàæíî ïðè ïðîäàæàõ äîðîãèõ òîâàðîâ è ïðè ïðåäëîæåíèè ìåíåå êîíêðåòíûõ óñëóã.
|