Ðàçëè÷íûå âèäû èññëåäîâàíèé ïîçâîëÿò âàì óòî÷íèòü è ïåðåâåñòè èç ðàçðÿäà «ïîäîçðåâàåìûõ» â ðàçðÿä «ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ» òåõ, êòî ìîæåò ñòàòü ïîêóïàòåëåì âàøåé ïðîäóêöèè; ñëåäóþùèì âàøèì øàãîì äîëæíî ñòàòü ïëàíèðîâàíèå ïåðâîãî êîíòàêòà. Âî ìíîãîì îí áóäåò îïðåäåëÿòüñÿ òèïîì è ðàçìåðîì åäèíèö ïðîäàæè. Áîëüøîå êîëè÷åñòâî èçäåëèé ïî íåâûñîêîé öåíå ìîæíî ïðåäëîæèòü ïî òåëåôîíó èëè ýëåêòðîííîé ïî÷òå. Ïðåäëîæåíèå ïðèîáðåñòè íåáîëüøîå êîëè÷åñòâî äîðîãîñòîÿùèõ èçäåëèé, êàê ïðàâèëî, ïðåäïîëàãàåò áîëåå äëèòåëüíîå âðåìÿ -íóæíî áóäåò âåñòè ïåðåãîâîðû, âñòðå÷àòüñÿ, ïîêàçûâàòü è óáåæäàòü. Ñàìûì ñëîæíûì âèäîì ïðîäàæ ÿâëÿåòñÿ ïðåäëîæåíèå ïðèîáðåñòè íåìàòåðèàëüíûå óñëóãè î÷åíü âûñîêîé ñòîèìîñòè, íàïðèìåð òåõíè÷åñêîå êîíñóëüòèðîâàíèå. Êîíñóëüòàöèîííûå óñëóãè âêëþ÷àþò â ñåáÿ ãîðàçäî áîëüøå ïåðåìåííûõ, ÷åì ìàòåðèàëüíàÿ ïðîäóêöèÿ, îíè ïðåäñòàâëÿþò îïðåäåëåííûé ðèñê äëÿ ïîêóïàòåëÿ. Êîíñóëüòàöèîííûå óñëóãè ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íåëåãêî, ïî÷òè íåâîçìîæíî âåðíóòü, åñëè îíè íå ïðèíåñëè ïîëüçó, è, êðîìå òîãî, èõ ñòîèìîñòü òîæå îïðåäåëèòü êðàéíå ñëîæíî. Ýòè ôàêòîðû óâåëè÷èâàþò ðèñê äëÿ ïîêóïàòåëÿ è, ñîîòâåòñòâåííî, åãî íåóâåðåííîñòü. Çäåñü êðèòåðèè ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ñêîðåå áàçèðóþòñÿ íà ëè÷íûõ îòíîøåíèÿõ, ÷åì íà ñïåöèôèêàöèè ïðîäóêöèè. È ÷åì âûøå äëÿ ïîêóïàòåëÿ ñòåïåíü ðèñêà, òåì íåîáõîäèìåå ëè÷íîñòíûé êîíòàêò, òåì áîëüøå âðåìåíè ïîíàäîáèòñÿ äëÿ ïåðåãîâîðîâ, òåì âàæíåå ñòàíîâèòñÿ ìàñòåðñòâî âûñòðàèâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé.  êîíöå äàííîãî ïóòè ãëàâíûì äèôôåðåíöèðóþùèì çâåíîì ñòàíîâèòñÿ ÷åëîâåê, à íå ïðîäóêöèÿ. Ñëåäîâàòåëüíî, çäåñü äëÿ ïîñòàâùèêà óñëóãè ãëàâíûì ÿâëÿåòñÿ êà÷åñòâî âðåìåíè, çàòðà÷åííîãî íà âûñòðàèâàíèå ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé — íà òî, ÷òîáû çàñëóæèòü äîâåðèå è çàñòàâèòü ïîêóïàòåëÿ ïîáåäèòü â ñåáå «ôàêòîð ÑÍÑ (ôàêòîð ñòðàõà, íåóâåðåííîñòè è ñîìíåíèÿ)».
Íà ïóòè ïðîäàæè òîâàðîâ ìåíåå âûñîêîé ñòîèìîñòè òðóäíîñòè òàêæå èìåþòñÿ, ïîñêîëüêó çàêóïêà çäåñü âêëþ÷àåò â ñåáÿ ñõîæèå ïðîöåññû, íî â äàííîì ñëó÷àå âñå ïðîèñõîäèò ïîñòåïåííî. Âíèìàíèå, èíòåðåñ, æåëàíèå è äåéñòâèå ñïîñîáåí ãåíåðèðîâàòü âàðèàíò òåëåâèçèîííîé òîðãîâëè äëèòåëüíîñòüþ ïÿòü ìèíóò, âêëþ÷àþùèé â ñåáÿ àíàëèç ïîòðåáíîñòåé êëèåíòà è ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ.
Êàê äëèòåëüíûå, òàê è áûñòðûå ïðîäàæè òðåáóþò èíäèâèäóàëüíîãî ïîäõîäà ê ëèöàì, ïðèíèìàþùèì ðåøåíèå, íà÷èíàÿ îò àãåíòîâ ïî çàêóïêàì è ôèíàíñèñòîâ äî âëèÿòåëüíûõ ïåðñîí è êîíå÷íûõ ïîëüçîâàòåëåé. Ìîæíî îòìå÷àòü äëÿ ñåáÿ ñòåðåîòèïû ïîâåäåíèÿ ïîêóïàòåëåé, ÷òî îñîáåííî ïîëåçíî, åñëè âðåìÿ ïðîäàæè î÷åíü íåïðîäîëæèòåëüíî è íóæíî áûñòðåå ïåðåõîäèòü îò îäíîãî ïîêóïàòåëÿ ê äðóãîìó. Ïîêóïàòåëü-ñèñòåìàòèê âñåãäà òðåáóåò ïîçíàêîìèòü åãî ñî âñåìè äåòàëÿìè áóäóùåé ïîêóïêè, òîãäà êàê ðåøèòåëüíûé ïîêóïàòåëü ïðåäïî÷èòàåò äåéñòâîâàòü áåç ðàçìûøëåíèÿ. Ïîêóïàòåëþ äðóæåëþáíîìó íðàâèòñÿ, êîãäà ïðîäàâåö óëûáàåòñÿ åãî øóòêàì, à èìïóëüñèâíûé ïîêóïàòåëü ïðåäïî÷èòàåò ïîëó÷èòü ïîëíóþ èíôîðìàöèþ î ïðèîáðåòàåìîì òîâàðå.
Ñïîñîáíîñòü ïðîäàâöà èäåíòèôèöèðîâàòü òèï ïîêóïàòåëÿ è ïðèñïîñîáèòüñÿ ê íåìó çàêîí÷èòñÿ òåì, ÷òî ïîêóïàòåëü óñïåøíî «ïðîãëîòèò» ñîîáùåíèå î òîâàðå è ñòàíåò áîëåå ðàñïîëîæåí ê åãî ïðèîáðåòåíèþ.
Òå æå ñàìûå ïðèíöèïû ïðèìåíèìû ê ïëàíèðîâàíèþ ïðîäàæè ïðè ïîñåùåíèè íåçíàêîìîé îðãàíèçàöèè. Åñëè êëèåíò — ñèñòåìàòèê, èëè, êàê ãîâîðÿò àíãëè÷àíå, íîñèò ðåìåíü è ïîäòÿæêè, ñðàçó ìîæíî îæèäàòü, ÷òî îí ïîãîíèò âàñ ââåðõ ïî èåðàðõè÷åñêîé ëåñòíèöå. Åñëè æå ïåðåä âàìè ðåøèòåëüíûé ïîêóïàòåëü, òî äåéñòâóéòå êîððåêòíî, íî áûñòðî è íàïîðèñòî. Ïðè ñòîëêíîâåíèè ñ èìïóëüñèâíûì ïîêóïàòåëåì áóäüòå ãîòîâû ê òîìó, ÷òî åãî ðåøåíèÿ ñòàíóò ìåíÿòüñÿ êàæäóþ ìèíóòó. À êîãäà ïåðåä âàìè
îêàæåòñÿ äðóæåëþáíûé ïîêóïàòåëü, ñòàðàéòåñü áûòü êàê ìîæíî ïðåäóïðåäèòåëüíåå. Ïîíèìàíèå õàðàêòåðà ïîêóïàòåëÿ — î÷åíü âàæíûé ôàêòîð, ïîýòîìó ïðîöåññ ïðîäàæè ñëåäóåò â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè ê íåìó àäàïòèðîâàòü, à ñàìîìó ïðîäàâöó — ïîäãîòîâèòüñÿ ê âñòðå÷å ñ ëþáûì èç âàðèàíòîâ, íàõîäÿùèõñÿ â äèàïàçîíå îò ëèöà çàèíòåðåñîâàííîãî äî ïðîñòî æåëàþùåãî âèäåòü ñåáÿ â ðîëè ïîêóïàòåëÿ.
|