Единый центр дистанционного образования. Экономика и развитие предприятия

Консультации о поступлении

Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома через Internet

Карта сайта

Контакты

Главная

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Партнеры сайта

КЭА при принятии УР

Анализ использования материальных ресурсов

Анализ использования основных фондов

Анализ использования трудовых ресурсов и фонда заработной платы

Анализ объемов и эффективности инвестиционной деятельности

Анализ производства и реализации продукции

Анализ себестоимости продукции

Анализ финансового состояния и финансовых результатов деятельности предприятия

Характеристика приемов и методов экономического анализа

Экономика машиностроительного предприятия

Издержки производства

Оборотные средства предприятия

Основные факторы развития предприятия

Основные фонды предприятия

Показатели качества продукции предприятия

Промышленное предприятие как объект рыночных отношений

Трудовые ресурсы предприятия

Формирование финансовых результатов предприятия

Различные подходы

Различные виды исследований позволят вам уточнить и перевести из разряда «подозреваемых» в разряд «потенциальных клиентов» тех, кто может стать покупателем вашей продукции; следующим вашим шагом должно стать планирование первого контакта. Во многом он будет определяться типом и размером единиц продажи. Большое количество изделий по невысокой цене можно предложить по телефону или электронной почте. Предложение приобрести небольшое количество дорогостоящих изделий, как правило, предполагает более длительное время -нужно будет вести переговоры, встречаться, показывать и убеждать. Самым сложным видом продаж является предложение приобрести нематериальные услуги очень высокой стоимости, например техническое консультирование. Консультационные услуги включают в себя гораздо больше переменных, чем материальная продукция, они представляют определенный риск для покупателя. Консультационные услуги продемонстрировать нелегко, почти невозможно вернуть, если они не принесли пользу, и, кроме того, их стоимость тоже определить крайне сложно. Эти факторы увеличивают риск для покупателя и, соответственно, его неуверенность. Здесь критерии принятия решения скорее базируются на личных отношениях, чем на спецификации продукции. И чем выше для покупателя степень риска, тем необходимее личностный контакт, тем больше времени понадобится для переговоров, тем важнее становится мастерство выстраивания взаимоотношений. В конце данного пути главным дифференцирующим звеном становится человек, а не продукция. Следовательно, здесь для поставщика услуги главным является качество времени, затраченного на выстраивание межличностных отношений — на то, чтобы заслужить доверие и заставить покупателя победить в себе «фактор СНС (фактор страха, неуверенности и сомнения)».

На пути продажи товаров менее высокой стоимости трудности также имеются, поскольку закупка здесь включает в себя схожие процессы, но в данном случае все происходит постепенно. Внимание, интерес, желание и действие способен генерировать вариант телевизионной торговли длительностью пять минут, включающий в себя анализ потребностей клиента и процесс принятия решения.

Как длительные, так и быстрые продажи требуют индивидуального подхода к лицам, принимающим решение, начиная от агентов по закупкам и финансистов до влиятельных персон и конечных пользователей. Можно отмечать для себя стереотипы поведения покупателей, что особенно полезно, если время продажи очень непродолжительно и нужно быстрее переходить от одного покупателя к другому. Покупатель-систематик всегда требует познакомить его со всеми деталями будущей покупки, тогда как решительный покупатель предпочитает действовать без размышления. Покупателю дружелюбному нравится, когда продавец улыбается его шуткам, а импульсивный покупатель предпочитает получить полную информацию о приобретаемом товаре.

Способность продавца идентифицировать тип покупателя и приспособиться к нему закончится тем, что покупатель успешно «проглотит» сообщение о товаре и станет более расположен к его приобретению.

Те же самые принципы применимы к планированию продажи при посещении незнакомой организации. Если клиент — систематик, или, как говорят англичане, носит ремень и подтяжки, сразу можно ожидать, что он погонит вас вверх по иерархической лестнице. Если же перед вами решительный покупатель, то действуйте корректно, но быстро и напористо. При столкновении с импульсивным покупателем будьте готовы к тому, что его решения станут меняться каждую минуту. А когда перед вами

окажется дружелюбный покупатель, старайтесь быть как можно предупредительнее. Понимание характера покупателя — очень важный фактор, поэтому процесс продажи следует в значительной степени к нему адаптировать, а самому продавцу — подготовиться к встрече с любым из вариантов, находящихся в диапазоне от лица заинтересованного до просто желающего видеть себя в роли покупателя.

Партнеры сайта

Новости: