Ïîñëå òîãî êàê ðàáîòíèê íàíÿò, îí ïðîõîäèò ñòðóêòóðíîå ââåäåíèå â áèçíåñ, èçó÷àåò ðûíîê, çíàêîìèòñÿ ñ âíåøíèìè êîíòàêòàìè è ñ òðåáîâàíèÿìè ê ñâîåé ðàáîòå. Äëÿ íà÷àëà ðàáîòíèêó ñëåäóåò äàòü èñïûòàòåëüíûé ñðîê, ïîðó÷èòü êîîðäèíàöèþ äåéñòâèé íåñêîëüêèõ ñîòðóäíèêîâ, ïðîâåðÿÿ, êàê îí ïðèíèìàåò îò íèõ èíôîðìàöèþ è õîðîøî ëè â íåé ðàçáèðàåòñÿ. Ïðè óñïåøíîì ïðîõîæäåíèè èñïûòàòåëüíîãî ñðîêà ðàáîòíèêà íåîáõîäèìî ïîõâàëèòü, ÷òî óêðåïèò åãî ÷óâñòâî îòâåòñòâåííîñòè, à ó îñòàëüíûõ ñîòðóäíèêîâ âûçîâåò óâåðåííîñòü, ÷òî íîâè÷îê â ñëîæíûå ìèíóòû íå ïîäâåäåò, íå ðàçðóøèò óæå íàëàæåííûå êîíòàêòû, à ïîìîæåò íàëàäèòü íîâûå — ñ ïîòåíöèàëüíûìè êëèåíòàìè. Èñïûòàòåëüíûé ñðîê äëÿ íîâîãî ñîòðóäíèêà íóæíî óñòàíàâëèâàòü îáÿçàòåëüíî, ÷òîáû ñíÿòü âñÿêèå ñîìíåíèÿ; íåðåäêè ñëó÷àè, êîãäà êàíäèäàò óñïåøíî ïðîõîäèò èíòåðâüþ, íî â ðàáîòå, íå óìåÿ ïðèìåíèòü ïîëó÷åííûå çíàíèÿ, ïðîÿâëÿåò ñåáÿ î÷åíü ñëàáî. Íåäîðàáîòêà îäíîãî ìîæåò èìåòü îòðèöàòåëüíîå âëèÿíèå íà äåÿòåëüíîñòü âñåé ãðóïïû.
Îáó÷åíèå è ðàçâèòèå ñïîñîáíîñòåé ñëóæàùèõ — ýòî ñôåðà îòâåòñòâåííîñòè êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà. Ñàìûé ýôôåêòèâíûé Ìåòîä ðàçâèòèÿ — ó÷åáà â ïðîöåññå ðàáîòû, ïîñêîëüêó îíà ïîçâîëÿåò îáó÷àþùåìó íàáëþäàòü çà òåì, ÷òî è êàê ïðîèñõîäèò, è îñóùåñòâëÿòü ñ îáó÷àåìûì «îáðàòíóþ ñâÿçü» íà ìåñòå. Îíà äîëæíà íà÷èíàòüñÿ ñ ïîõâàëû çà óñïåøíî âûïîëíåííîå çàäàíèå, ïîñëå ÷åãî ñëåäóåò ïåðåõîäèòü ê ñëàáûì ñòîðîíàì, ê ñîâåòàì î òîì, ÷òî íóæíî èñïðàâèòü. Òîëüêî â ýòîì ñëó÷àå ðàáîòíèê âîñïðèìåò êîíñòðóêòèâíóþ êðèòèêó êàê äîëæíîå è çàäóìàåòñÿ íàä ñâîèìè ñëàáûìè ìåñòàìè.  ïðîöåññå îáó÷åíèÿ ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü íå ïðÿìûå óñòàíîâêè, à çàäàâàòü âîïðîñû, ÷òîáû îáó÷àþùèéñÿ ñàì ðàçìûøëÿë î âîçìîæíîñòÿõ ñâîèõ äåéñòâèé. Êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð îáÿçàí äîñêîíàëüíî çíàòü ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ, ÷òîáû èìåòü âîçìîæíîñòü âîâðåìÿ ïîñîâåòîâàòü ìåíåå îïûòíûì ðàáîòíèêàì ïîäó÷èòüñÿ ó áîëåå îïûòíûõ — ëèáî èíäèâèäóàëüíî, ëèáî âî âðåìÿ ñîáðàíèé. Ëó÷øå âñåãî âûâîäû î íåîáõîäèìîñòè äîïîëíèòåëüíîãî îáó÷åíèÿ äåëàòü, íàáëþäàÿ çà ðàáîòîé ñîòðóäíèêà, õîòÿ è ñòàòèñòèêà òàêæå âûÿâëÿåò ïðîáëåìû. Äëÿ èñïðàâëåíèÿ íåäîñòàòêîâ â ðàáîòå êîýôôèöèåíòû àêòèâíîñòè (î íèõ ãîâîðèëîñü âûøå) ñîòðóäíèêîâ ñëåäóåò ïîñòîÿííî àíàëèçèðîâàòü, èíôîðìèðîâàòü î íèõ ïåðñîíàë è ñðàâíèâàòü.
 íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ ïðèãëàøåíèå ïðåïîäàâàòåëÿ èëè îïûòíîãî ïðàêòèêà ñî ñòîðîíû ñïîñîáíî óëó÷øèòü äåÿòåëüíîñòü âñåé ãðóïïû íà ìåñòå, ïîñêîëüêó ïðÿìàÿ ñâÿçü â äàííîì ñëó÷àå ñòàíîâèòñÿ áîëåå îáúåêòèâíîé, à íîâûå èäåè èçâíå, áûñòðî ïðèâèâøèñü, îáîãàòÿò ðàáîòó.
Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî ðàçëè÷íûõ ìåòîäèê îáó÷åíèÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà, ïîýòîìó ïëàí îáó÷åíèÿ íå äîëæåí âêëþ÷àòü â ñåáÿ ëèøü òðàäèöèîííûé ïîäõîä, êîãäà ëåêòîð èëè ïðåïîäàâàòåëü ÷èòàåò ëåêöèþ äëÿ àóäèòîðèè. Ðîëåâûå èãðû è ìîäåëèðîâàíèå ïåðåãîâîðîâ ïî êîíòðàêòó, êîãäà âñå îñíîâíûå ïóíêòû ñóììèðóþòñÿ íà êàðòî÷êàõ, èñïîëüçîâàíèå âèäåî- è àóäèîçàïèñåé ðåàëüíûõ ñäåëîê, ïðèãëàøåíèå ýêñïåðòîâ ïî êëþ÷åâûì âîïðîñàì (íàïðèìåð, íà ðîëü «êîíêóðåíòà») — âñå ýòî ìîæíî âêëþ÷èòü â ïðîãðàììó îáó÷åíèÿ, à êàæäóþ çàäà÷ó—ðàçáèòü íà ÷àñòè (ðîëè). Ïîñëå îáó÷åíèÿ íåîáõîäèìî ïðîâåðèòü êà÷åñòâî óñâîåíèÿ ìàòåðèàëà è óìåíèå ïðèìåíÿòü åãî íà ïðàêòèêå — èíûìè ñëîâàìè, óäîñòîâåðèòüñÿ, ÷òî âðåìåííûå è ìàòåðèàëüíûå çàòðàòû íå ïðîïàëè äàðîì, à â áóäóùåì ïðèíåñóò ïðèáûëü. Áåç îöåíêè îáó÷åíèÿ íåâîçìîæíî óñòàíîâèòü åãî èñòèííóþ öåííîñòü.
|