Îñíîâîé ýôôåêòèâíîé ïðîäàæè òîâàðîâ ÿâëÿåòñÿ ïðîãíîçèðîâàíèå òåíäåíöèé. Ïðîãíîç î÷åíü âàæåí, òàê êàê ýòî — áóäó
ùèå äîõîäû è óïðàâëåíèå ïîòîêàìè òîâàðîâ. Íåòî÷íûé ïðîãíîç âûðàçèòñÿ â òîì, ÷òî òîâàðîâ ìîæåò îêàçàòüñÿ ëèáî ñëèøêîì ìàëî, ëèáî ñëèøêîì ìíîãî. Ýòî îêàæåò îòðèöàòåëüíîå âëèÿíèå íà ìíîãèå ñôåðû äåÿòåëüíîñòè êîìïàíèè, à â êîíå÷íîì ñ÷åòå íàíåñåò îùóòèìûé óäàð ïî âñåìó áèçíåñó. Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî ôàêòîðîâ, âëèÿþùèõ íà ïðîãíîçû, íî íàõîäÿùèõñÿ âíå óïðàâëåíèÿ ñî ñòîðîíû ïåðñîíàëà, íàïðèìåð òåíäåíöèè â ðûíî÷íîé ýêîíîìèêå, èçìåíåíèå îáìåííûõ êóðñîâ âàëþò, àêòèâíîñòü êîíêóðåíòîâ è ò. ä. Îäíàêî ãëàâíûé èç íèõ — îöåíêà ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ — íàõîäèòñÿ â ïðåäåëàõ âîçìîæíîñòè óïðàâëåíèÿ ñî ñòîðîíû ïðîäàâöà.
Îöåíêà ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ ïðîâîäèòñÿ ñðàçó æå, êàê òîëüêî ïîñòóïàåò ïåðâàÿ èíôîðìàöèÿ î íèõ. Íà÷àëüíûé óðîâåíü — ýòî èìåíà, äîëæíîñòè ëèö, ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèÿ, ïåðå÷åíü èõ çàêóïîê, ïîòðåáíîñòè, áþäæåò è âðåìåííûå ðàìêè ïîñòàâîê. Íà ýòîì óðîâíå îöåíêè ïðåäñêàçàòü óñïåõ ñäåëîê ìîæíî òîëüêî íà 50%, íå áîëüøå. Ïî ìåðå òîãî êàê ñòðîÿòñÿ äåëîâûå îòíîøåíèÿ, ðàñòåò âåðîÿòíîñòü áîëåå òî÷íîãî ïðîãíîçèðîâàíèÿ âðåìåíè è îáúåìà áóäóùåãî êîíòðàêòà. Óãëóáëåíèå ëè÷íûõ êîíòàêòîâ, îòïðàâêà äåëîâîãî ïðåäëîæåíèÿ, ïðåçåíòàöèÿ è âûÿñíåíèå âîçìîæíîñòè ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà — âñå ýòî ñïîñîáñòâóåò ðîñòó âåðîÿòíîñòè óñòàíîâëåíèÿ ïðî÷íûõ îòíîøåíèé ñ 50 äî 90%. Äîïîëíèòåëüíûå ôàêòîðû, íàïðèìåð ñìåíà ëèöà, ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèå, èëè âñåé ïîëèòèêè êîìïàíèè, íåîæèäàííîå âìåøàòåëüñòâî ñî ñòîðîíû êîíêóðåíòîâ, ìîãóò ñóùåñòâåííî óìåíüøèòü ñòåïåíü âåðîÿòíîñòè çàêëþ÷åíèÿ êîíòðàêòà.
Ïîäîáíûå ôàêòîðû ñëåäóåò âêëþ÷èòü â îáùåå óðàâíåíèå, ïîñêîëüêó òîëüêî òàê ìîæíî ðåàëüíî ïðåäñêàçûâàòü ðàçâèòèå áèçíåñà. Ïðåäïîëîæèì, ó âàñ åñòü ÷åòûðå ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòà ñ âîçìîæíîñòüþ ïîëó÷åíèÿ îò êàæäîãî èç íèõ çàêàçà íà ñóììó 10 000 ôóíòîâ ïðè âåðîÿòíîñòè çàêëþ÷åíèÿ êîíòðàêòà 50%, 60%, 70% è 80% ñîîòâåòñòâåííî.  ýòîì ñëó÷àå îáùàÿ ïðîãíîçèðóåìàÿ ñòîèìîñòü êîíòðàêòîâ ñîñòàâèò 26 000 ôóíòîâ, à íå 40 000.
Äîïîëíèòåëüíûå êîýôôèöèåíòû êîððåëÿöèè ìîãóò áàçèðîâàòüñÿ íà ñïîñîáíîñòè ïðîäàâöà äàâàòü òî÷íûé ïðîãíîç, íî è îí òàêæå ìîæåò ìåíÿòüñÿ. Òî÷íûé ïðîãíîç îñíîâûâàåòñÿ íà ðåçóëüòàòàõ ðàñ÷åòîâ ïðåäûäóùèõ ïðîãíîçîâ è ðåàëüíîé öåíû ñäåëîê. Ïðîäàâöó-îïòèìèñòó, âñåãäà ïðåäñêàçûâàâøåìó ñóììó ñäåëêè íà 25% âûøå ðåàëüíîé, ïîòðåáóåòñÿ íåêîòîðîå âðåìÿ, ÷òîáû ñòàòü áîëåå
ïðàêòè÷íûì è íàó÷èòüñÿ ïðåäñêàçûâàòü òî÷íåå. Âîò ïî÷åìó î÷åíü âàæíî èìåòü ïåðå÷åíü ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ è äåðæàòü íà êîíòðîëå îáúåìû èõ òåêóùèõ çàêóïîê. Ýòè ïåðå÷íè äîëæíû ñîäåðæàòü ïîëíûå èìåíà êëèåíòîâ, âîçìîæíóþ ñóììó êîíòðàêòà, ñòåïåíü âåðîÿòíîñòè åãî çàêëþ÷åíèÿ, îñíîâàííóþ íà óñòàíîâëåííûõ êðèòåðèÿõ, ïðåäïîëàãàåìóþ äàòó çàêëþ÷åíèÿ êîíòðàêòà è ñïèñîê ïîñëåäóþùèõ äåéñòâèé. Íñëè ïðîäàâåö îãðàíè÷èëñÿ îäíîé âñòðå÷åé ñ ïîêóïàòåëåì è íå èìååò ïîñòîÿííîãî, íàëàæåííîãî êîíòàêòà, îí ìîæåò ïîòåðÿòü êîíòðîëü íàä ðàçâèòèåì ñäåëêè.
Ïîäîáíûå ïåðå÷íè äîëæíû îáíîâëÿòüñÿ ïî êðàéíåé ìåðå åæåìåñÿ÷íî, à ëó÷øå äàæå åæåíåäåëüíî, è ïî ñòàíåò ãàðàíòèåé òîãî, ÷òî ïðîãíîçû îñíîâûâàþòñÿ íà òî÷íîé è î÷åíü âàæíîé äëÿ êîìïàíèè èíôîðìàöèè. Òî÷íîñòü ïðîãíîçîâ äîëæíà ñòàòü ÷àñòüþ ðåãóëÿðíî ïðîâîäèìîãî ïðîöåññà îöåíêè. Ïîÿâëåíèå êîíêóðåíòîâ âíîñèò çíà÷èòåëüíûå êîððåêòèâû â ïðîãíîç, íåðåäêî èõ äåéñòâèÿ ñíèæàþò ïðîöåíò ïðèáûëè è îòñðî÷èâàþò âðåìÿ ñîâåðøåíèÿ ñäåëêè. Õîòÿ âñå ñâÿçàííûå ñ ðûíêîì ñîáèðàþò îáøèðíóþ èíôîðìàöèþ î êîíêóðåíòàõ, êîììåðñàíòû îáû÷íî ëó÷øå îñâåäîìëåíû îá èõ äåéñòâèÿõ, ïîñêîëüêó ïîëó÷àþò èíôîðìàöèþ «èç ïåðâûõ ðóê». Ïîýòîìó âû äîëæíû èìåòü ñèñòåìó ñáîðà è îáðàáîòêè äàííûõ îá àêòèâíîñòè êîíêóðåíòîâ, ÷òîáû âîâðåìÿ ïðèíÿòü ñîîòâåòñòâóþùèå êîíòðìåðû. Ñðåäè òàêîâûõ — ñïåöèàëüíûå ïðåäëîæåíèÿ, öåíîâûå ñòèìóëû, ðàçëè÷íûå óñîâåðøåíñòâîâàíèÿ èçäåëèé è íîâûå óñëóãè. Î÷åíü ïîëåçíûìè èñòî÷íèêàìè èíôîðìàöèè ÿâëÿþòñÿ áëàãîâîëÿùèå ê âàì êëèåíòû è òå èç êîíêóðåíòîâ, êòî ïîêà åùå íå çàíÿë ñâîþ íèøó íà ðûíêå.  ïîñëåäíåå âðåìÿ âîçðàñòàåò çíà÷åíèå òàê íàçûâàåìûõ «ëæåïîêóïàòåëåé», êîãäà êîíêóðåíòû ìàñêèðóþòñÿ ïîä ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ. È êîììåðñàíòû, è øòàò ïîääåðæêè äîëæíû áûòü âñåãäà íàñòîðîæå, èõ ñëåäóåò íàó÷èòü ìåòîäèêå ðàñïîçíàâàíèÿ òàêèõ «ëæåïîêóïàòåëåé», ïðåæäå ÷åì èì óäàñòñÿ âûâåäàòü íóæíóþ èíôîðìàöèþ. Äëÿ ïîëó÷åíèÿ êàðòèíû ôèíàíñîâîé, îðãàíèçàöèîííîé, ïðîèçâîäñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè êàêîé-ëèáî êîìïàíèè òðåòüåé ñòîðîíîé èíîãäà èñïîëüçóþòñÿ òåíäåðû-«ïóñòûøêè». Ñ áîëüøîé îñòîðîæíîñòüþ ñëåäóåò îòíîñèòüñÿ è ê ñîñòàâëåíèþ îïðîñíûõ àíêåò.
|