Единый центр дистанционного образования. Экономика и развитие предприятия

Консультации о поступлении

Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома через Internet

Карта сайта

Контакты

Главная

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Партнеры сайта

КЭА при принятии УР

Анализ использования материальных ресурсов

Анализ использования основных фондов

Анализ использования трудовых ресурсов и фонда заработной платы

Анализ объемов и эффективности инвестиционной деятельности

Анализ производства и реализации продукции

Анализ себестоимости продукции

Анализ финансового состояния и финансовых результатов деятельности предприятия

Характеристика приемов и методов экономического анализа

Экономика машиностроительного предприятия

Издержки производства

Оборотные средства предприятия

Основные факторы развития предприятия

Основные фонды предприятия

Показатели качества продукции предприятия

Промышленное предприятие как объект рыночных отношений

Трудовые ресурсы предприятия

Формирование финансовых результатов предприятия

Прогнозирование

Основой эффективной продажи товаров является прогнозирование тенденций. Прогноз очень важен, так как это — буду

щие доходы и управление потоками товаров. Неточный прогноз выразится в том, что товаров может оказаться либо слишком мало, либо слишком много. Это окажет отрицательное влияние на многие сферы деятельности компании, а в конечном счете нанесет ощутимый удар по всему бизнесу. Существует множество факторов, влияющих на прогнозы, но находящихся вне управления со стороны персонала, например тенденции в рыночной экономике, изменение обменных курсов валют, активность конкурентов и т. д. Однако главный из них — оценка потенциальных клиентов — находится в пределах возможности управления со стороны продавца.

Оценка потенциальных клиентов проводится сразу же, как только поступает первая информация о них. Начальный уровень — это имена, должности лиц, принимающих решения, перечень их закупок, потребности, бюджет и временные рамки поставок. На этом уровне оценки предсказать успех сделок можно только на 50%, не больше. По мере того как строятся деловые отношения, растет вероятность более точного прогнозирования времени и объема будущего контракта. Углубление личных контактов, отправка делового предложения, презентация и выяснение возможности подписания контракта — все это способствует росту вероятности установления прочных отношений с 50 до 90%. Дополнительные факторы, например смена лица, принимающего решение, или всей политики компании, неожиданное вмешательство со стороны конкурентов, могут существенно уменьшить степень вероятности заключения контракта.

Подобные факторы следует включить в общее уравнение, поскольку только так можно реально предсказывать развитие бизнеса. Предположим, у вас есть четыре потенциальных клиента с возможностью получения от каждого из них заказа на сумму 10 000 фунтов при вероятности заключения контракта 50%, 60%, 70% и 80% соответственно. В этом случае общая прогнозируемая стоимость контрактов составит 26 000 фунтов, а не 40 000.

Дополнительные коэффициенты корреляции могут базироваться на способности продавца давать точный прогноз, но и он также может меняться. Точный прогноз основывается на результатах расчетов предыдущих прогнозов и реальной цены сделок. Продавцу-оптимисту, всегда предсказывавшему сумму сделки на 25% выше реальной, потребуется некоторое время, чтобы стать более

практичным и научиться предсказывать точнее. Вот почему очень важно иметь перечень потенциальных клиентов и держать на контроле объемы их текущих закупок. Эти перечни должны содержать полные имена клиентов, возможную сумму контракта, степень вероятности его заключения, основанную на установленных критериях, предполагаемую дату заключения контракта и список последующих действий. Нсли продавец ограничился одной встречей с покупателем и не имеет постоянного, налаженного контакта, он может потерять контроль над развитием сделки.

Подобные перечни должны обновляться по крайней мере ежемесячно, а лучше даже еженедельно, и по станет гарантией того, что прогнозы основываются на точной и очень важной для компании информации. Точность прогнозов должна стать частью регулярно проводимого процесса оценки. Появление конкурентов вносит значительные коррективы в прогноз, нередко их действия снижают процент прибыли и отсрочивают время совершения сделки. Хотя все связанные с рынком собирают обширную информацию о конкурентах, коммерсанты обычно лучше осведомлены об их действиях, поскольку получают информацию «из первых рук». Поэтому вы должны иметь систему сбора и обработки данных об активности конкурентов, чтобы вовремя принять соответствующие контрмеры. Среди таковых — специальные предложения, ценовые стимулы, различные усовершенствования изделий и новые услуги. Очень полезными источниками информации являются благоволящие к вам клиенты и те из конкурентов, кто пока еще не занял свою нишу на рынке. В последнее время возрастает значение так называемых «лжепокупателей», когда конкуренты маскируются под потенциальных клиентов. И коммерсанты, и штат поддержки должны быть всегда настороже, их следует научить методике распознавания таких «лжепокупателей», прежде чем им удастся выведать нужную информацию. Для получения картины финансовой, организационной, производственной деятельности какой-либо компании третьей стороной иногда используются тендеры-«пустышки». С большой осторожностью следует относиться и к составлению опросных анкет.

Партнеры сайта

Новости: