Единый центр дистанционного образования. Экономика и развитие предприятия

Консультации о поступлении

Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома через Internet

Карта сайта

Контакты

Главная

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Партнеры сайта

КЭА при принятии УР

Анализ использования материальных ресурсов

Анализ использования основных фондов

Анализ использования трудовых ресурсов и фонда заработной платы

Анализ объемов и эффективности инвестиционной деятельности

Анализ производства и реализации продукции

Анализ себестоимости продукции

Анализ финансового состояния и финансовых результатов деятельности предприятия

Характеристика приемов и методов экономического анализа

Экономика машиностроительного предприятия

Издержки производства

Оборотные средства предприятия

Основные факторы развития предприятия

Основные фонды предприятия

Показатели качества продукции предприятия

Промышленное предприятие как объект рыночных отношений

Трудовые ресурсы предприятия

Формирование финансовых результатов предприятия

Третья сторона — дистрибьюторы

Несмотря на то что в основе данной главы лежит система прямых продаж «бизнес—бизнес», не следует сбрасывать со счетов ни продажи через дистрибьюторскую сеть, ни через третьих лиц. Местная сеть дистрибьюторов способна заменить продавца или работать параллельно с ним. Она может включать в себя не только дистрибьюторов, но и агентов, оптовиков и розничных торговцев. Преимущества этой системы: быстрота доставки, меньшая по сравнению с другими цена и высокие стандарты обслуживания, они, скорее всего, привлекут дополнительных покупателей, но при условии, что все эти факторы присутствуют. Дистрибьюторов продавец должен рассматривать как покупателей - ему следует учитывать и их потребности, и мотивацию. Дистрибьютор, что вполне естественно, ищет у продавца какую-то выгоду для себя, которая его и привлекает: информацию о товаре, техническую и маркетинговую поддержку, обучение, скидки и быстроту контакта с клиентом. Все это требует разработки всестороннего плана поддержки дистрибьюторов.

Этот план может включать в себя аспекты, интересующие такого распространителя, например техническое обслуживание и ремонт изделий, подготовку кадров, методики удовлетворения потребностей покупателей, оговоренные сроки поставок.

В случае продажи через дистрибьюторскую сеть дорогостоящей продукции дистрибьюторы должны иметь ее образцы, необходимую справочную литературу, варианты дизайна и планировки. Все это укрепит престиж продаваемого бренда, даст покупателю чувство уверенности и стабильности. Для снижения «рассеивания труда» следует определить лучших распространителей. Наиболее успешно работающие дистрибьюторы должны иметь возможность участвовать в процессе достижения стандартов изделий. Распространителям, достигшим выдающихся результатов, возможно, потребуется стимул для того, чтобы они поделились своим опытом с другими.

Все вышесказанное проиллюстрируем следующим конкретным примером. Дистрибьюторы поставщика электроники работали с существенно отличающимися результатами. Для поставщика посещать их всех, выяснять причины и давать советы

было бы слишком длительным и дорогостоящим занятием. Вместо того чтобы делать это самому, он нанял независимого консультанта, и тот в головном офисе поставщика, который дистрибьюторы регулярно посещали, провел с ними ряд деловых совещаний, на которых они рассказали о своих методах работы.

На совещаниях консультант познакомил всех распространителей с новыми видами продукции, рассказал им о действиях конкурентов, о системе командной работы в среде самих дистрибьюторов. В результате все присутствующие почувствовали, что их вклад в работу неравнозначен, и те, кто действовал не столь эффективно, научились не только тому, что нужно делать, но и как это осуществить.

Объем контроля поставщика над дистрибьюторами зависит от их статуса. Они могут быть независимыми или работать на условиях франчайзы, иметь лицензию на продажу товара. Последние не имеют права распространять продукцию, выпускаемую конкурентами, тогда как первые могут это делать. Поставщик сам должен решить, какую степень контроля над распространителями своей продукции он хотел бы или мог осуществлять и, используя это обстоятельство, наделять кого-то из них особыми преимуществами — положим, гарантировать им техническую поддержку. Поставщики могут иметь финансовые доли в местных дистрибьюторских сетях и просто увеличить в них объем своих изделий, осуществляя таким образом дополнительный контроль. Все методы контроля — а они весьма разнообразны — должны постоянно анализироваться, поскольку стратегия развития дистрибьюторской сети определяется не одними только событиями на рынке.

Сами дистрибьюторы способны влиять на доступные им ресурсы, составляя личный бизнес-план и получая одобрение от поставщиков. Формат плана может включать в себя задачи по продажам и маркетингу, условия привлечения покупателей и скидки, обучение, прямые маркетинговые акции и систему отчетности о работе. Нет смысла только руководить и контролировать распространителей, необходимо стимулировать их самостоятельность, помогать развивать их собственные идеи — так у них сформируется сознание «хозяина». Наиболее удачные идеи нужно передавать другим дистрибьюторам в сети. Для этого полезно проводить среди них совещания, создавая таким образом дух коллективизма и взаимовыручки, поскольку там лучшие смогут поделиться своим опытом.

Похвала и признание успешных работников через представление их остальному коллективу — эффективный инструмент не только для повышения мотивации, но и для определения стандартов работы, которые обычно складываются из экономических показателей (доходность или объем продаж), степени обучаемости персонала и качества обслуживания.

На подобных совещаниях можно рассмотреть мнения покупателей, поскольку дистрибьюторы, беспристрастные третьи лица, отражают их как нельзя лучше. Подобные совещания нацелят их на удовлетворение покупательских потребностей гораздо лучше, чем обычные указания по увеличению товарооборота. Более общие формы контактов следует координировать через специального дистрибьютора, который, имея связь с остальной сетью, будет передавать всем распространителям нужную информацию. Бюллетени, пресс-релизы и брифинги являются гарантией того, что дистрибыоторская сеть получает нужные и понятные сведения в срок. Сотрудников компании-поставщика следует ставить в известность о действиях дистрибьюторской сети для того, чтобы они могли видеть результаты ее работы и оказать своевременную помощь там, где она будет необходима. Очень важно, чтобы и покупатели видели, что вся сеть во главе с поставщиком действует как единый коллектив, способный быстро обеспечить их необходимым товаром. Кроме того, так легче собрать базу данных о покупателях на местах. Дистрибьюторским сетям на местах могут понадобиться инструкции по сбору необходимой информации, например о сбыте и потребности в той или иной продукции, заявках и ответах на опубликованную рекламу, а также о жалобах со стороны потребителей. Все эти данные способны помочь поставщику определить образцы закупок, необходимость в маркетинге и совершенствовании изделий. Собранная информация, этот бесценный фактический материал, кроме того, еще и поможет поставщику в случае смены одного из дистрибьюторов, не говоря уже о том, что она способна поддержать саму систему бизнеса, основанного на взаимодействии поставщика и дистрибьюторской сети.

Партнеры сайта

Новости: