Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî â îñíîâå äàííîé ãëàâû ëåæèò ñèñòåìà ïðÿìûõ ïðîäàæ «áèçíåñ—áèçíåñ», íå ñëåäóåò ñáðàñûâàòü ñî ñ÷åòîâ íè ïðîäàæè ÷åðåç äèñòðèáüþòîðñêóþ ñåòü, íè ÷åðåç òðåòüèõ ëèö. Ìåñòíàÿ ñåòü äèñòðèáüþòîðîâ ñïîñîáíà çàìåíèòü ïðîäàâöà èëè ðàáîòàòü ïàðàëëåëüíî ñ íèì. Îíà ìîæåò âêëþ÷àòü â ñåáÿ íå òîëüêî äèñòðèáüþòîðîâ, íî è àãåíòîâ, îïòîâèêîâ è ðîçíè÷íûõ òîðãîâöåâ. Ïðåèìóùåñòâà ýòîé ñèñòåìû: áûñòðîòà äîñòàâêè, ìåíüøàÿ ïî ñðàâíåíèþ ñ äðóãèìè öåíà è âûñîêèå ñòàíäàðòû îáñëóæèâàíèÿ, îíè, ñêîðåå âñåãî, ïðèâëåêóò äîïîëíèòåëüíûõ ïîêóïàòåëåé, íî ïðè óñëîâèè, ÷òî âñå ýòè ôàêòîðû ïðèñóòñòâóþò. Äèñòðèáüþòîðîâ ïðîäàâåö äîëæåí ðàññìàòðèâàòü êàê ïîêóïàòåëåé - åìó ñëåäóåò ó÷èòûâàòü è èõ ïîòðåáíîñòè, è ìîòèâàöèþ. Äèñòðèáüþòîð, ÷òî âïîëíå åñòåñòâåííî, èùåò ó ïðîäàâöà êàêóþ-òî âûãîäó äëÿ ñåáÿ, êîòîðàÿ åãî è ïðèâëåêàåò: èíôîðìàöèþ î òîâàðå, òåõíè÷åñêóþ è ìàðêåòèíãîâóþ ïîääåðæêó, îáó÷åíèå, ñêèäêè è áûñòðîòó êîíòàêòà ñ êëèåíòîì. Âñå ýòî òðåáóåò ðàçðàáîòêè âñåñòîðîííåãî ïëàíà ïîääåðæêè äèñòðèáüþòîðîâ.
Ýòîò ïëàí ìîæåò âêëþ÷àòü â ñåáÿ àñïåêòû, èíòåðåñóþùèå òàêîãî ðàñïðîñòðàíèòåëÿ, íàïðèìåð òåõíè÷åñêîå îáñëóæèâàíèå è ðåìîíò èçäåëèé, ïîäãîòîâêó êàäðîâ, ìåòîäèêè óäîâëåòâîðåíèÿ ïîòðåáíîñòåé ïîêóïàòåëåé, îãîâîðåííûå ñðîêè ïîñòàâîê.
 ñëó÷àå ïðîäàæè ÷åðåç äèñòðèáüþòîðñêóþ ñåòü äîðîãîñòîÿùåé ïðîäóêöèè äèñòðèáüþòîðû äîëæíû èìåòü åå îáðàçöû, íåîáõîäèìóþ ñïðàâî÷íóþ ëèòåðàòóðó, âàðèàíòû äèçàéíà è ïëàíèðîâêè. Âñå ýòî óêðåïèò ïðåñòèæ ïðîäàâàåìîãî áðåíäà, äàñò ïîêóïàòåëþ ÷óâñòâî óâåðåííîñòè è ñòàáèëüíîñòè. Äëÿ ñíèæåíèÿ «ðàññåèâàíèÿ òðóäà» ñëåäóåò îïðåäåëèòü ëó÷øèõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé. Íàèáîëåå óñïåøíî ðàáîòàþùèå äèñòðèáüþòîðû äîëæíû èìåòü âîçìîæíîñòü ó÷àñòâîâàòü â ïðîöåññå äîñòèæåíèÿ ñòàíäàðòîâ èçäåëèé. Ðàñïðîñòðàíèòåëÿì, äîñòèãøèì âûäàþùèõñÿ ðåçóëüòàòîâ, âîçìîæíî, ïîòðåáóåòñÿ ñòèìóë äëÿ òîãî, ÷òîáû îíè ïîäåëèëèñü ñâîèì îïûòîì ñ äðóãèìè.
Âñå âûøåñêàçàííîå ïðîèëëþñòðèðóåì ñëåäóþùèì êîíêðåòíûì ïðèìåðîì. Äèñòðèáüþòîðû ïîñòàâùèêà ýëåêòðîíèêè ðàáîòàëè ñ ñóùåñòâåííî îòëè÷àþùèìèñÿ ðåçóëüòàòàìè. Äëÿ ïîñòàâùèêà ïîñåùàòü èõ âñåõ, âûÿñíÿòü ïðè÷èíû è äàâàòü ñîâåòû
áûëî áû ñëèøêîì äëèòåëüíûì è äîðîãîñòîÿùèì çàíÿòèåì. Âìåñòî òîãî ÷òîáû äåëàòü ýòî ñàìîìó, îí íàíÿë íåçàâèñèìîãî êîíñóëüòàíòà, è òîò â ãîëîâíîì îôèñå ïîñòàâùèêà, êîòîðûé äèñòðèáüþòîðû ðåãóëÿðíî ïîñåùàëè, ïðîâåë ñ íèìè ðÿä äåëîâûõ ñîâåùàíèé, íà êîòîðûõ îíè ðàññêàçàëè î ñâîèõ ìåòîäàõ ðàáîòû.
Íà ñîâåùàíèÿõ êîíñóëüòàíò ïîçíàêîìèë âñåõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé ñ íîâûìè âèäàìè ïðîäóêöèè, ðàññêàçàë èì î äåéñòâèÿõ êîíêóðåíòîâ, î ñèñòåìå êîìàíäíîé ðàáîòû â ñðåäå ñàìèõ äèñòðèáüþòîðîâ.  ðåçóëüòàòå âñå ïðèñóòñòâóþùèå ïî÷óâñòâîâàëè, ÷òî èõ âêëàä â ðàáîòó íåðàâíîçíà÷åí, è òå, êòî äåéñòâîâàë íå ñòîëü ýôôåêòèâíî, íàó÷èëèñü íå òîëüêî òîìó, ÷òî íóæíî äåëàòü, íî è êàê ýòî îñóùåñòâèòü.
Îáúåì êîíòðîëÿ ïîñòàâùèêà íàä äèñòðèáüþòîðàìè çàâèñèò îò èõ ñòàòóñà. Îíè ìîãóò áûòü íåçàâèñèìûìè èëè ðàáîòàòü íà óñëîâèÿõ ôðàí÷àéçû, èìåòü ëèöåíçèþ íà ïðîäàæó òîâàðà. Ïîñëåäíèå íå èìåþò ïðàâà ðàñïðîñòðàíÿòü ïðîäóêöèþ, âûïóñêàåìóþ êîíêóðåíòàìè, òîãäà êàê ïåðâûå ìîãóò ýòî äåëàòü. Ïîñòàâùèê ñàì äîëæåí ðåøèòü, êàêóþ ñòåïåíü êîíòðîëÿ íàä ðàñïðîñòðàíèòåëÿìè ñâîåé ïðîäóêöèè îí õîòåë áû èëè ìîã îñóùåñòâëÿòü è, èñïîëüçóÿ ýòî îáñòîÿòåëüñòâî, íàäåëÿòü êîãî-òî èç íèõ îñîáûìè ïðåèìóùåñòâàìè — ïîëîæèì, ãàðàíòèðîâàòü èì òåõíè÷åñêóþ ïîääåðæêó. Ïîñòàâùèêè ìîãóò èìåòü ôèíàíñîâûå äîëè â ìåñòíûõ äèñòðèáüþòîðñêèõ ñåòÿõ è ïðîñòî óâåëè÷èòü â íèõ îáúåì ñâîèõ èçäåëèé, îñóùåñòâëÿÿ òàêèì îáðàçîì äîïîëíèòåëüíûé êîíòðîëü. Âñå ìåòîäû êîíòðîëÿ — à îíè âåñüìà ðàçíîîáðàçíû — äîëæíû ïîñòîÿííî àíàëèçèðîâàòüñÿ, ïîñêîëüêó ñòðàòåãèÿ ðàçâèòèÿ äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè îïðåäåëÿåòñÿ íå îäíèìè òîëüêî ñîáûòèÿìè íà ðûíêå.
Ñàìè äèñòðèáüþòîðû ñïîñîáíû âëèÿòü íà äîñòóïíûå èì ðåñóðñû, ñîñòàâëÿÿ ëè÷íûé áèçíåñ-ïëàí è ïîëó÷àÿ îäîáðåíèå îò ïîñòàâùèêîâ. Ôîðìàò ïëàíà ìîæåò âêëþ÷àòü â ñåáÿ çàäà÷è ïî ïðîäàæàì è ìàðêåòèíãó, óñëîâèÿ ïðèâëå÷åíèÿ ïîêóïàòåëåé è ñêèäêè, îáó÷åíèå, ïðÿìûå ìàðêåòèíãîâûå àêöèè è ñèñòåìó îò÷åòíîñòè î ðàáîòå. Íåò ñìûñëà òîëüêî ðóêîâîäèòü è êîíòðîëèðîâàòü ðàñïðîñòðàíèòåëåé, íåîáõîäèìî ñòèìóëèðîâàòü èõ ñàìîñòîÿòåëüíîñòü, ïîìîãàòü ðàçâèâàòü èõ ñîáñòâåííûå èäåè — òàê ó íèõ ñôîðìèðóåòñÿ ñîçíàíèå «õîçÿèíà». Íàèáîëåå óäà÷íûå èäåè íóæíî ïåðåäàâàòü äðóãèì äèñòðèáüþòîðàì â ñåòè. Äëÿ ýòîãî ïîëåçíî ïðîâîäèòü ñðåäè íèõ ñîâåùàíèÿ, ñîçäàâàÿ òàêèì îáðàçîì äóõ êîëëåêòèâèçìà è âçàèìîâûðó÷êè, ïîñêîëüêó òàì ëó÷øèå ñìîãóò ïîäåëèòüñÿ ñâîèì îïûòîì.
Ïîõâàëà è ïðèçíàíèå óñïåøíûõ ðàáîòíèêîâ ÷åðåç ïðåäñòàâëåíèå èõ îñòàëüíîìó êîëëåêòèâó — ýôôåêòèâíûé èíñòðóìåíò íå òîëüêî äëÿ ïîâûøåíèÿ ìîòèâàöèè, íî è äëÿ îïðåäåëåíèÿ ñòàíäàðòîâ ðàáîòû, êîòîðûå îáû÷íî ñêëàäûâàþòñÿ èç ýêîíîìè÷åñêèõ ïîêàçàòåëåé (äîõîäíîñòü èëè îáúåì ïðîäàæ), ñòåïåíè îáó÷àåìîñòè ïåðñîíàëà è êà÷åñòâà îáñëóæèâàíèÿ.
Íà ïîäîáíûõ ñîâåùàíèÿõ ìîæíî ðàññìîòðåòü ìíåíèÿ ïîêóïàòåëåé, ïîñêîëüêó äèñòðèáüþòîðû, áåñïðèñòðàñòíûå òðåòüè ëèöà, îòðàæàþò èõ êàê íåëüçÿ ëó÷øå. Ïîäîáíûå ñîâåùàíèÿ íàöåëÿò èõ íà óäîâëåòâîðåíèå ïîêóïàòåëüñêèõ ïîòðåáíîñòåé ãîðàçäî ëó÷øå, ÷åì îáû÷íûå óêàçàíèÿ ïî óâåëè÷åíèþ òîâàðîîáîðîòà. Áîëåå îáùèå ôîðìû êîíòàêòîâ ñëåäóåò êîîðäèíèðîâàòü ÷åðåç ñïåöèàëüíîãî äèñòðèáüþòîðà, êîòîðûé, èìåÿ ñâÿçü ñ îñòàëüíîé ñåòüþ, áóäåò ïåðåäàâàòü âñåì ðàñïðîñòðàíèòåëÿì íóæíóþ èíôîðìàöèþ. Áþëëåòåíè, ïðåññ-ðåëèçû è áðèôèíãè ÿâëÿþòñÿ ãàðàíòèåé òîãî, ÷òî äèñòðèáûîòîðñêàÿ ñåòü ïîëó÷àåò íóæíûå è ïîíÿòíûå ñâåäåíèÿ â ñðîê. Ñîòðóäíèêîâ êîìïàíèè-ïîñòàâùèêà ñëåäóåò ñòàâèòü â èçâåñòíîñòü î äåéñòâèÿõ äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè äëÿ òîãî, ÷òîáû îíè ìîãëè âèäåòü ðåçóëüòàòû åå ðàáîòû è îêàçàòü ñâîåâðåìåííóþ ïîìîùü òàì, ãäå îíà áóäåò íåîáõîäèìà. Î÷åíü âàæíî, ÷òîáû è ïîêóïàòåëè âèäåëè, ÷òî âñÿ ñåòü âî ãëàâå ñ ïîñòàâùèêîì äåéñòâóåò êàê åäèíûé êîëëåêòèâ, ñïîñîáíûé áûñòðî îáåñïå÷èòü èõ íåîáõîäèìûì òîâàðîì. Êðîìå òîãî, òàê ëåã÷å ñîáðàòü áàçó äàííûõ î ïîêóïàòåëÿõ íà ìåñòàõ. Äèñòðèáüþòîðñêèì ñåòÿì íà ìåñòàõ ìîãóò ïîíàäîáèòüñÿ èíñòðóêöèè ïî ñáîðó íåîáõîäèìîé èíôîðìàöèè, íàïðèìåð î ñáûòå è ïîòðåáíîñòè â òîé èëè èíîé ïðîäóêöèè, çàÿâêàõ è îòâåòàõ íà îïóáëèêîâàííóþ ðåêëàìó, à òàêæå î æàëîáàõ ñî ñòîðîíû ïîòðåáèòåëåé. Âñå ýòè äàííûå ñïîñîáíû ïîìî÷ü ïîñòàâùèêó îïðåäåëèòü îáðàçöû çàêóïîê, íåîáõîäèìîñòü â ìàðêåòèíãå è ñîâåðøåíñòâîâàíèè èçäåëèé. Ñîáðàííàÿ èíôîðìàöèÿ, ýòîò áåñöåííûé ôàêòè÷åñêèé ìàòåðèàë, êðîìå òîãî, åùå è ïîìîæåò ïîñòàâùèêó â ñëó÷àå ñìåíû îäíîãî èç äèñòðèáüþòîðîâ, íå ãîâîðÿ óæå î òîì, ÷òî îíà ñïîñîáíà ïîääåðæàòü ñàìó ñèñòåìó áèçíåñà, îñíîâàííîãî íà âçàèìîäåéñòâèè ïîñòàâùèêà è äèñòðèáüþòîðñêîé ñåòè.
|