|
 äàííîé ãëàâå àâòîðû âûäåëèëè ìíîæåñòâî ñïîñîáîâ ðàñøèðåíèÿ ïðîäàæ è óïðàâëåíèÿ èìè. Ìû çàêîí÷èì åå äâóìÿ ñîâåòàìè: êàê ðåàãèðîâàòü íà ñíèæåíèå äåëîâîé àêòèâíîñòè è êàê óâåëè÷èòü ïðîäàæè áåç äîïîëíèòåëüíûõ çàòðàò.
Ñíèæåíèå äåëîâîé àêòèâíîñòè ìîæåò ïðîèçîéòè êàê âî âðåìÿ ïîèñêà ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ, òàê è â ïðîöåññå âûñòðàèâàíèÿ ñ íèìè äåëîâûõ îòíîøåíèé.  îáîèõ ñëó÷àÿõ ïîñòàâùèê ìîæåò, ïðîñòî ïåðåäåðíóâ ïëå÷àìè, ñêàçàòü «c'est la vie» è ïîéòè äàëüøå, íå ðàçäóìûâàÿ î íåãàòèâíûõ ñòîðîíàõ ïðîèñøåäøåãî. Åñëè îí òàê è ïîñòóïèò, òî óïóñòèò âîçìîæíîñòü èçâëå÷ü íåîáõîäèìûå óðîêè è çàëîæèò îñíîâó áóäóùèõ ïîòåðü. Âñå íåïðèÿòíûå ïðîèñøåñòâèÿ, âñå ïîòåðè íóæíî òùàòåëüíåéøèì îáðàçîì àíàëèçèðîâàòü è âûðàáàòûâàòü êîíòðìåðû, èíà÷å ïîòåðè ñòàíóò ïîñòîÿííûì è íåèçáåæíûì ÿâëåíèåì. Íà÷àòü íåîáõîäèìî ñ èññëåäîâàíèÿ âñåãî ïðîöåññà ïðîäàæè. Ïðè÷èíû ìîãóò áûòü ðàçëè÷íûìè — íèçêàÿ êâàëèôèêàöèÿ, ïðåäëîæåíèå íåäîñòàòî÷íîé ôèíàíñîâîé âûãîäû èëè ïðîñòî íåêîððåêòíàÿ çàáûâ÷èâîñòü, íàïðèìåð íå ñäåëàííûé âîâðåìÿ òåëåôîííûé çâîíîê. Åñëè ïîòåðÿ çíà÷èòåëüíà, íóæíî ïðèãëàñèòü íåçàâèñèìîãî ýêñïåðòà, îí, âîçìîæíî, ïîäñêàæåò, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå ïîêóïàòåëü ïðîñòî íå ñòàë ïðÿìî ãîâîðèòü ïîñòàâùèêó î åãî íåäîñòàòêàõ, à ñàì ïîñòàâùèê, ñòàðàÿñü ñíÿòü ñ ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü, îòêàçûâàåòñÿ ïðèçíàòü ñâîé ïðîìàõ. Î÷åíü ïîëåçíî áóäåò â ñëó÷àå ïîòåðè ïðèâëå÷ü òðåòüþ ñòîðîíó.
È, íàêîíåö, ïîñëåäíåå. Ñàìûé ïðîñòîé è ñàìûé ðåíòàáåëüíûé ìåòîä çàâîåâàíèÿ ðûíêà áåç ôèíàíñîâûõ âëîæåíèé — ýòî íàâåäåíèå ñïðàâîê è ïîëó÷åíèå ðåêîìåíäàöèé. Áðàòü èõ ìîæíî íå òîëüêî ó äîâîëüíûõ âàøåé ðàáîòîé ïîêóïàòåëåé, íî äàæå è ó ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé â íà÷àëå ïåðåãîâîðîâ, åñëè, êîíå÷íî, âû óæå óñòàíîâèëè ñ íèìè äîâåðèòåëüíûå îòíîøåíèÿ. Ïðîöåññ ïðîñò: ïðÿìî ñïðîñèòå êëèåíòà, ÷òî îí î âàñ äóìàåò, è åñëè îòâåò áóäåò ïîëîæèòåëüíûé, ïîïðîñèòå åãî ðàññêàçàòü âàì î êîì-ëèáî, êòî ìîã áû íóæäàòüñÿ â âàøåì òîâàðå è ïî÷åìó. Ïîïðîñèòå äàòü ðåêîìåíäàöèè, ïîáëàãîäàðèòå è íå çàáóäüòå ïîòîì ñîîáùèòü î õîäå ïåðåãîâîðîâ. Ïîñëåäíåå îñîáåííî âàæíî, òàê êàê ïîä÷åðêíåò ñòåïåíü âàøåãî äîâåðèÿ è ïîäòîëêíåò ê äàëüíåéøåìó âåäåíèþ äåë èìåííî ñ âàìè. Åñëè âàì îòêàçàëè â èíôîðìàöèè, òãî ïëîõîé ïðèçíàê, êîòîðûé ñâèäåòåëüñòâóåò î íåäîâîëüñòâå âàìè. Çäåñü âû îáÿçàíû îáäóìàòü ñîñòîÿíèå âàøèõ îòíîøåíèé ñ ïîêóïàòåëåì è ñðî÷íî ïîïðàâèòü ïîëîæåíèå. Âîñïîëüçóéòåñü ýòèìè ñîâåòàìè, è âàø áèçíåñ íå áóäåò çíàòü ïîòåðü — íîâûå ïîêóïàòåëè óñòðåìÿòñÿ ê âàì, à ñòàðûå âàñ íå ïîêèíóò.
|
