Çíà÷èòåëüíóþ äîëþ ðàáîòû êîíñóëüòàíòà îòíèìàåò ïðîöåññ óáåæäåíèÿ èëè ïîääåðæêè îñíîâíîé ãðóïïû, âîñïðèíÿâøåé ïåðåìåíû è ïðåòâîðÿþùåé èõ â æèçíü. Âìåñòå ñ òåì íåðåäêî èìåííî ïðÿìûå ïîñëåäîâàòåëè èçìåíåíèé îñòàþòñÿ áåç äîëæíîãî âíèìàíèÿ.
Îäèí ïðîäàâåö èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé, çàìåòèâ, ÷òî åãî ïðîäàæè âñëåäñòâèå âûñîêîé êîíêóðåíöèè ïàäàþò, çàõîòåë óâåëè÷èòü èõ. Ïî åãî çàêàçó äëÿ âñåõ ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì áûëà ðàçðàáîòàíà ïðèâëåêàòåëüíàÿ ñòèìóëèðóþùàÿ ñõåìà. Ïðîøåë ãîä, è îäèí èç ìåíåäæåðîâ, ÷åëîâåê öåëåóñòðåìëåííûé è äåÿòåëüíûé, äîñòèã ñ åå ïîìîùüþ ïîðàçèòåëüíûõ ðåçóëüòàòîâ. Óïðàâëÿþùèé ïîäñ÷èòàë åãî çàðàáîòîê è ñ óäèâëåíèåì óâèäåë, ÷òî ìåíåäæåð çàðàáîòàë çà ãîä áîëüøå, ÷åì îí ñàì. Êðîìå òîãî, îñòàëüíûå ìåíåäæåðû ñ÷èòàëè åãî ñïàñèòåëåì êîìïàíèè. Òîãäà óïðàâëÿþùèé, ïðèäðàâøèñü ê ìåëî÷àì â ðàáîòå ìåíåäæåðà ïî ïðîäàæàì, íå òîëüêî íå âûïëàòèë åìó çàðàáîòàííûå êîìèññèîííûå, à åùå è îáâèíèë â òîì, ÷òî òîò, ñòðåìÿñü çàðàáîòàòü áîëüøå, ÿêîáû ñðûâàë âûãîäíûå êîíòðàêòû.  ðåçóëüòàòå ìåíåäæåð ïî ïðîäàæàì áûë âûíóæäåí óâîëèòüñÿ, è êîíêóðèðóþùåå ïðåäïðèÿòèå íåìåäëåííî ïðåäëîæèëî åìó ðàáîòó íà ãîðàçäî áîëåå âûãîäíûõ óñëîâèÿõ.
Êàê êîíñóëüòàíòû, ìû äîëæíû â ñàìîì íà÷àëå ñïðîñèòü ñåáÿ, óäàëîñü ëè íàì îïðåäåëèòü, êàêóþ ïîëüçó íà âñåõ óðîâíÿõ íåñóò ïåðåìåíû, è äîíåñòè ýòó èíôîðìàöèþ äî òåõ ñîòðóäíèêîâ îðãàíèçàöèè, êòî èõ ïîääåðæèâàåò. Îñîáîå âíèìàíèå ñëåäóåò îáðàòèòü íà íåãàòèâíûå ìîìåíòû, êîòîðûå ïðèíåñóò ñ ñîáîé ïðåäëàãàåìûå ïåðåìåíû. Êîíñóëüòàíòó íåîáõîäèìî çíàòü î òðåâîãàõ ïåðñîíàëà è óïðàâëÿòü íåèçáåæíî ïîÿâëÿþùèìñÿ â èçìåíÿåìîé ñðåäå ñòðàõîì èçëèøíåé ìàñøòàáíîñòè ïåðåìåí, îïàñåíèÿìè ïîòåðÿòü âåäóùóþ ðîëü èëè èìåþùèéñÿ ñòàòóñ. Ñëåäóåò òàêæå ó÷åñòü, ÷òî íåêîòîðûå ñîòðóäíèêè îðãàíèçàöèè îò ïåðåìåí ïîñòðàäàþò, òàê êàê íè îäíî èçìåíåíèå íå íåñåò ïîëüçû âñåì. Êîíñóëüòàíòó â ýòîì ñëó÷àå íåáåçûíòåðåñíûìè ïîêàæóòñÿ òåîðèè î êîíêóðåíòíîé ìîòèâàöèè — ýòî ïîìîæåò åìó ïîíÿòü, ïî÷åìó ëþäè ïðèíèìàþò ïåðåìåíû.
Âðóì è Äå÷è âûÿâèëè ïÿòü ãðóïï ìîòèâàöèîííûõ òåîðèé:
• Òåîðèè îòâåòíîé ðåàêöèè, èëè ïîâåäåí÷åñêèå (áèõåâèîðèñòñêèå), òåîðèè ãîâîðÿò î òîì, ÷òî, èñïîëüçóÿ ñèñòåìó íàêàçàíèé è âîçíàãðàæäåíèé, îðãàíèçàöèþ ìîæíî áûñòðî çàïðîãðàììèðîâàòü íà îïðåäåëåííóþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ. Âûñøåé ôîðìîé íàêàçàíèÿ ÿâëÿåòñÿ, ðàçóìååòñÿ, óâîëüíåíèå. Ïðàâäà, çäåñü âîçíèêàåò îïàñíîñòü ïîñëåäóþùåé ñóäåáíîé òÿæáû.
• Òåîðèè ïîáóæäåíèÿ è èíñòèíêòèâíîãî äåéñòâèÿ óòâåðæäàþò, ÷òî ëþäüìè óïðàâëÿþò ìîùíûå öèêëè÷åñêèå òîë÷êè — ñòðåìëåíèå ê âûæèâàíèþ, æàæäà âëàñòè è æåëàíèå èçáåæàòü áîëè, — êîòîðûå, íà÷èíàÿ äåéñòâîâàòü, ïîäòàëêèâàþò ê äåéñòâèþ è ëþäåé.
• Òåîðèÿ öåëè îñíîâûâàåòñÿ íà òîì óòâåðæäåíèè, ÷òî åñëè ïîîùðÿòü ñòðåìëåíèå ãðóïïû ëþäåé ê òàêîìó áóäóùåìó, êîòîðîãî îíè æåëàþò, òî ýòà ãðóïïà îõîòíåå ïîéìåò íåîáõîäèìîñòü èçìåíåíèé.
• Íåêîòîðûå òåîðåòèêè â îáëàñòè ïñèõîëîãèè, òàêèå, êàê Ìàñëîó, óâåðåíû, ÷òî ëþäè èùóò âîçìîæíîñòè óâåëè÷èòü ñâîé ïîòåíöèàë, ïîýòîìó ñîãëàøàþòñÿ íà ïåðåìåíû â íàäåæäå, ÷òî îíè ïîçâîëÿò èì ðàñêðûòüñÿ.
• Òåîðåòèêè ñîöèàëüíîãî ðàçâèòèÿ ñâÿçûâàþò ìîòèâàöèþ ñ òåì âëèÿíèåì, êîòîðîå îêàçûâàåò íà íåå ñîöèàëüíîå ïîâåäåíèå ëþäåé è ñòåïåíü ïðèíÿòèÿ åå îêðóæåíèåì. Òàêèì îáðàçîì, åñëè áîëüøèíñòâî ëþäåé âèäÿò â ïåðåìåíàõ ïîëüçó, òî èõ òî÷êó çðåíèÿ ïîääåðæàò è îñòàëüíûå.
 ñîâðåìåííûõ î÷åíü ñëîæíûõ îðãàíèçàöèîííûõ ñâÿçÿõ íè îäíà ìîòèâàöèîííàÿ òåîðèÿ íå ñïîñîáíà àäåêâàòíî îõàðàêòåðèçîâàòü âñåõ âîâëå÷åííûõ â èçìåíåíèÿ ëþäåé; ìíîãèå êîíñóëüòàíòû â ñâîåé ðàáîòå âîâñå íå ñòàíóò ðàññìàòðèâàòü âîïðîñû ìîòèâàöèè ñîòðóäíèêîâ. Îíè áóäóò îòíîñèòüñÿ ê îðãàíèçàöèè ïðîñòî êàê ê åäèíîìó çàêàç÷èêó; â äåéñòâèòåëüíîñòè æå ýòîò çàêàç÷èê ÿâëÿåòñÿ ãðóïïîé ëèö, ìíîãèå èç êîòîðûõ îáëàäàþò îãðîìíûì âëèÿíèåì âíóòðè îðãàíèçàöèè.  ñâÿçè ñ ýòèì ñëåäóåò ñêàçàòü, ÷òî âðåìÿ, êîòîðîå óéäåò íà âûÿñíåíèå îòíîøåíèÿ ñîòðóäíèêîâ ê ãðÿäóùèì ïåðåìåíàì è ê ìåòîäàì èõ îñóùåñòâëåíèÿ, íå áóäåò ïîòðà÷åíî êîíñóëüòàíòîì äàðîì. Ê ïðèìåðó, ìèð èíôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé âïîëíå ïðèó÷åí ê ìûñëè î òîì, ÷òî çàòðàòû íà çàïóñê ñèñòåìû â ðàáîòó íàìíîãî âûøå ñòîèìîñòè ýòîé ñèñòåìû. Ïðàâäà, ýòîò çàêîí ïðèìåíèì íå êî âñåì êîíñóëüòàöèîííûì ïðîåêòàì, íå âñå çàêàç÷èêè áóäóò äóìàòü î òðóäíîñòÿõ ïðîâåäåíèÿ èçìåíåíèé è, êàê ñëåäñòâèå, ïëàòèòü êîíñóëüòàíòó çà ïðåîäîëåíèå êàæäîãî ñëîæíîãî ìîìåíòà.
|