Âàø ñëåäóþùèé øàã—ýòî «ïðîäàæà» èäåè ïåðåìåí, èëè, äðóãèìè ñëîâàìè, åå âíåäðåíèå â ñîçíàíèå îñíîâíûõ ó÷àñòíèêîâ — êàê òåõ, êòî ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ, òàê è òåõ, êîãî ïåðåìåíû çàòðîíóò áîëüøå âñåãî. Äîáèòüñÿ ýòîãî ìîæíî íåñêîëüêèìè ñïîñîáàìè, èç êîòîðûõ ñàìûì ïîïóëÿðíûì ÿâëÿåòñÿ «ïðîäàæà ïîòðåáíîñòè â óâåðåííîñòè» (ÏÏÓ). Òàêîé ïîäõîä íàïîìèíàåò ìîäåëü ïîìîùè ñ òîé ëèøü ðàçíèöåé, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå ïðîåêò èìåííî «ïðîäàåòñÿ». Íà ýòîì ýòàïå âû óæå çíàåòå, ÷òî ïîâëå÷åò çà ñîáîé ðåàëèçàöèÿ âàøåãî ïðîåêòà, òåïåðü âàøà öåëü — ïîëó÷èòü îäîáðåíèå è íà÷àòü äåéñòâîâàòü. Âàì íåîáõîäèìî çàðó÷èòüñÿ ñîãëàñèåì, è äëÿ ýòîãî âû èñïîëüçóåòå ÏÏÓ. Ïîäõîä ïðåäïîëàãàåò ñëåäóþùèå äåéñòâèÿ:
• èññëåäîâàíèå ïîòðåáíîñòåé ëþäåé, âîâëå÷åííûõ â ïðîöåññ èçìåíåíèé;
• ïîíèìàíèå èìè ýòèõ ïîòðåáíîñòåé;
• îáúÿñíåíèå ýòèì ëþäÿì, ïî÷åìó èçìåíåíèÿ îòâå÷àþò èõ ïîòðåáíîñòÿì.
Íàïðèìåð, âñòðå÷àÿñü ñ òîï-ìåíåäæåðàìè êîìïàíèè, âû ñïðàøèâàåòå èõ î òîì, ÷òî èì ìåøàåò ðàáîòàòü. Îíè äàþò âàì ñâîè îòâåòû, ïîñëå ÷åãî âû ãîâîðèòå, ÷òî èìåííî èì ñëåäîâàëî áû èçìåíèòü è êàêóþ èìåííî âûãîäó îíè îò ýòîãî ïîëó÷àò. Çâó÷èò ïðîñòî, íå òàê ëè? Îäíàêî è â ðåàëüíîñòè ýòî òîæå è ïðîñòî, è ñòîëü æå ýôôåêòèâíî. Òàê ÷òî åñëè êàêîé-íèáóäü ïðîäàâåö àâòîìîáèëåé ñïðîñèò âàñ: «×òî áû âû õîòåëè èçìåíèòü â ýòîé ìîäåëè è óâèäåòü â íîâîé?» — çíàéòå: îí ÷èòàë ýòó êíèãó.
Îñíîâíûì âîïðîñîì çäåñü ÿâëÿåòñÿ íå òîëüêî ïîñòàíîâêà î÷åâèäíûõ öåëåé, î êîòîðûõ íåîáõîäèìî ãîâîðèòü, íî è öåëåé ñêðûòûõ, ïðè÷åì îíè-òî è îêàæóòñÿ äëÿ ëþäåé ñàìûìè âàæíûìè. Ñðåäè ñêðûòûõ öåëåé — ðàçìåð ïîäðàçäåëåíèÿ, ðóêîâîäèìîãî òåì èëè èíûì ìåíåäæåðîì, à òàêæå ñòåïåíü ñàìîóâàæåíèÿ ìåíåäæåðà, êîòîðîãî âåñüìà âîëíóåò, íå èçìåíèòñÿ ëè â õóäøóþ ñòîðîíó åãî ñòàòóñ â ðåçóëüòàòå ïåðåìåí è êàê îí áóäåò âûãëÿäåòü ïåðåä ïðàâëåíèåì êîìïàíèè.
Íåîáõîäèìî ïðîäóìàòü òàêæå ñòðóêòóðó âàøåé îðãàíèçàöèè. Íåðåäêî îíà îïðåäåëÿåò êîëè÷åñòâî ðàáîòû, êîòîðóþ ïðèäåòñÿ âûïîëíèòü, ÷òîáû «ïðîäàòü» ñâîè èäåè òîï-ìåíåäæåðàì. Íàïðèìåð, åñëè êîìïàíèÿ óïðàâëÿåòñÿ îäíè ÷åëîâåêîì, ÿâëÿþùèìñÿ è
åå ðóêîâîäèòåëåì, è åå âëàäåëüöåì, âàì ïðèäåòñÿ óáåæäàòü òîëüêî åãî/åå. Åñëè æå îðãàíèçàöèÿ êîíòðîëèðóåòñÿ ïðàâëåíèåì, èìååò ôèëèàëû ñ îòäåëüíîé áóõãàëòåðèåé, òî âàì ïðèäåòñÿ èñêàòü ïîääåðæêó ó ìíîãèõ ëþäåé, ÷òî ãîðàçäî ñëîæíåå.
Ó êàæäîãî èç òåõ, ñ êåì âû áóäåòå îáùàòüñÿ, ñâîè ìíåíèÿ, óñòðåìëåíèÿ è ïðåäñòàâëåíèÿ î ìåòîäàõ âåäåíèÿ áèçíåñà. Â ñâÿçè ñ ýòèì âàøà ðàáîòà ìîæåò êðàéíå óñëîæíèòüñÿ. Íàïðèìåð, ðóêîâîäèòåëü îòäåëà ìàðêåòèíãà ïî ñêëàäó ñâîåãî õàðàêòåðà ìîæåò âîñïðèíÿòü ïåðåìåíû è âûðàçèòü ãîòîâíîñòü ðèñêíóòü, â òî âðåìÿ êàê ôèíàíñîâûé äèðåêòîð áóäåò ïðîÿâëÿòü èçëèøíþþ îñòîðîæíîñòü, ñâîéñòâåííóþ ëþäÿì åãî ïðîôåññèè.
Óðàâíîâåøèâàÿ ïîòðåáíîñòè ðàçëè÷íûõ ìåíåäæåðîâ, âû âûðàáîòàåòå îáùóþ ìåòîäèêó äâèæåíèÿ âïåðåä, êîòîðàÿ ñàìà ïî ñåáå ïîìîæåò âàì â òðóäíûå ìîìåíòû. Åñëè âîçíèêíóò ñåðüåçíûå ïðîáëåìû, âû âñåãäà ìîæåòå èõ óñòðàíèòü íà ñîâåùàíèè, íåçàâèñèìî îò òîãî, ëþäè èëè îáñòîÿòåëüñòâà ñòàëè ïðè÷èíîé âîçíèêíîâåíèÿ ïðîáëåì.
Ñóòü ìåòîäà ñâîäèòñÿ ê òîìó, ÷òî âû ïðîâîäèòå îäíî íåáîëüøîå èçìåíåíèå, èç êîòîðîãî ëîãè÷åñêè âûòåêàåò ñëåäóþùåå, è, òàêèì îáðàçîì, ïåðåõîäèòå íà áîëåå âûñîêóþ ñòóïåíü â ðàáîòå.
 îòäåëüíûå ìîìåíòû âû, âîçìîæíî, îáíàðóæèòå, ÷òî íàïðàâëåíèå ïåðåìåí — ðåçóëüòàò ëèáî äåéñòâèÿ âíåøíèõ ôàêòîðîâ, ëèáî îáðåòåíèÿ îïûòà íà áîëåå ðàííèõ ñòàäèÿõ.
 êà÷åñòâå ïðèìåðà îñîáåííî óñïåøíîãî ïðèìåíåíèÿ äàííîãî ïîäõîäà ìîãóò ïîñëóæèòü îðãàíèçàöèè, ãäå êóëüòóðà èìååò íèçêóþ ñòåïåíü ðèñêà.  êîìïàíèÿõ æå ñ ðåçêî îòðèöàòåëüíûì îòíîøåíèåì ê ðèñêó ðàäèêàëüíûå ìåòîäû ïðîâåäåíèÿ èçìåíåíèé íå ãîäÿòñÿ. Çäåñü áîëåå óìåñòíî èñïîëüçîâàíèå ìåòîäèêè ïîñòåïåííûõ ïåðåìåí.
|